Piše: Prof.dr. Sadik Bahtić

Kada domaće tržište postane malo, ili su preduzeća motivisana drugim razlozima za povećanje izvoza, postoje brojne odluke koje preduzeća moraju razmotriti kako bi njihov ulazak na inostrano tržište bio isplativ i dugoročan.

Donošenjem ispravnih odluka preduzeća se mogu plasirati na strana tržišta, ali i smanjiti brojne rizike koje povećanje izvoza sa sobom nosi.

Proširenjem svoga djelovanja preduzeća bi trebala primjeniti svoje konkurentske prednosti na inostrano tržište, ali i raditi na njihovom unaprijeđenju. Potrebno je i da analiziraju svoje slabosti jer je konkurencija na inostranom tržištu izraženija i veća.

Načini na koje bi preduzeća mogla unaprijediti konkurentske prednosti i povećati izvoz su:

1. Unaprijeđenje proizvodnje i proizvoda
2. Informisanje
3. Smanjenje troškova usluga
4. Dodatno osoblje
5. Bescarinske zone
6. Marketing
7. Pravni i politički problemi
8. Unaprijeđenje proizvodnje i proizvoda

Da bi preduzeće uspješno povećalo izvoz, i zadovoljilo povećanu tražnju često se trebaju promijeniti odnosno adaptirati proizvod ili proizvodni kapaciteti. Kako se povećava proizvodnja, u preduzećima djeluje ekonomija obima, što snižava troškove proizvodnje i pogodno je za preduzeće.

Izvoz u odnosu na druge strategije ulaska na inostrano tržište zahtjeva manje modifikacije proizvoda, proizvodnih linija, organizacija, investicija, ili misije, ali BH preduzeća bi trebala modifikovati svoje proizvode kako bi ih što više diferencirala od konkurentskih, te kako bi ispunila određene zahtjeve za visokokvalitetnim proizvodima i proizvodima određenih karakteristika kakvi se na pojedinim tržištima traže.

Također BH preduzeća bi trebala biti što više marketinški orjentisana te proizvodnju prilagođavati specifičnim zahtjevima ino-kupaca. Preduzeća se pored postojećih proizvoda trebaju baviti kreiranjem i unaprijeđenjem proizvoda.BH preduzeća bi mogla prebaciti dio proizvodnih pogona u inostranstvo, te u inostranstvu obavljati i marketinške i proizvodne aktivnosti, te tako steći insider tržišnu poziciju.

2.Informisanje

Jedan od problema s kojim se susreću BH preduzeća jeste nedovoljna informisanost o stranim tržištima. Kada bh preduzeća uđu na strana tržišta mogu biti smatrani kao autsajderi na lokalnom tržištu, te biti neprihvaćeni od strane kupaca i suočiti se s problemom smanjene tražnje.

Također zbog nedovoljne informisanosti može se desiti da preduzeće u odnosu na domaće tržište ne može razvijati nove inicijative za strano tržište ili se suočiti sa problemom

različitosti kultura. U različitim državama postoje različiti običaji i tradicije u skladu sa kojima moraju biti i proizvodi koja bi BH preduzeća izvozila.

3. Smanjenje troškova usluga

BH preduzeća bi trebala da procjene sve troškove koji su vezani za isporuku proizvoda stranim kupcima kako bi bila u mogućnosti da odrede najisplativiju i najbolju strategiju kojom bi mogli premostiti udaljenost između proizvoda i kupaca. Preduzeća moraju razmotriti koliko je distribucionih i prodajnih objekata na stranom tržištu.Preduzeća mogu unajmiti posrednike kao što su špediteri, distributeri, veletrgovci, malotrgovci, agencije, osiguravajuće kompanije i slično koji naplaćuju proviziju za obavljene usluge, ili mogu organizovati direktni izvoz.

Kod direktnog izvoza preduzeća moraju odlično poznavati infrastrukturu i privredu država u koje izvoze dobra i usluge. To iziskuje velike troškove i sa sobom nosi određene rizike, ali može preduzećima donijeti veliki profit, bolju interakciju sa kupcima, povećanje prodaje ažurnost na tržištu i sl.

4. Dodatno osoblje

Povećanje izvoza podrazumijeva i povećanje proizvodnje ali i drugih aktivnosti koje su povezane sa procesom distribucije, stoga je potrebno i angažovanje dodatnih zaposlenika.

Da bi BH preduzeća povećala izvoz nije dovoljno da samo zaposle veći broj radnika, već da radna snaga bude sposobna, obrazovana i visoko kvalifikovana za veliki broj aktivnosti koje bi se trebale odvijati u svrhu povećanja izvoza. Često preduzeća ne žele izaći sa domaćeg tržišta zbog neposjedovanja dovoljno znanja, ili čak nepoznavanja stranih jezika, što govori o važnosti sposobnosti zaposlenih u preduzeću.

5. Bescarinske zone

Sa liberalizacijom koja je obilježila kraj prošlog i početak ovog stoljeća tržišta se otvaraju. To uzrokuje znatno niže transportne troškove kao i carinske stope, što BH preduzećima predstavlja veliku važnost u povećanju izvoza i ulaska na strana tržišta. Iako su troškovi carina niži, ne treba ih zanemarivati jer su svejedno uključeni u ostale troškove izlaska na strano tržište.BH preduzeća bi posebnu pažnju pri povećanju izvoza trebala obratiti na bescarinske zone i iskoristiti šanse za ekonomski razvoj.

6. Marketing

Izvoz na strano tržište podrazumijeva marketing.Kako se određeni proizvodi moraju značajno unaprijediti da bi uspjela na stranom tržištu, oni iziskuju i mnogo veće marketinške aktivnosti od domaćih.Kompanije bi trebale napraviti marketing plan u kojem će jasno definisati ciljeve, budžet i ciljne skupine prema kojima će biti usmjerene promotivne aktivnosti.

Gledano kratkoročno, ulaganje u promotivne aktivnosti za kompaniju će predstavljati troškove, međutim gledano dugoročno, marketing predstavlja pravu investiciju. Svjedoci smo svakodnevnih marketinških propagandi na različitim medijima i možemo zaključiti da svjetske poznate kompanije najviše novca izdvajaju i ulažu u promociju svojih proizvoda, jer su mediji jedina spona između njih i krajnjih potrošača. Npr. Coca Cola 70% svog godišnjeg prihoda izdvaja na promotivne aktivnosti.

7.Pravni i politički problemi

Problemi za BH proizvođače mogu biti i licence i ugovori koji su već potpisani na inostranom tržištu. Također Evropska Unija nastoji zaštiti domaće proizvode svojih članica i kreira visoke barijere za ulazak na EU tržište, a razlozi su :

- Zaštita domaće privrede- protekcionizam

-  Uravnoteženje platnog bilansa

-  Povećanje javnih prihoda

- Uticaj na potrošnju domaćih potrošača

- Uticaj na zaposlenost

- Uticaj na redistribuciju dohotka

Iako za ulazak na EU tržište radi navedenih razloga postoje barijere za ulazak, s druge strane EU daje određenim državama podsticaj za izvoz određenih proizvoda.